Często zdarza się, że mimo ciężkiej i kreatywnej pracy działu handlowego, nie dostrzegamy efektów ze sprzedaży. Dzieje się tak, ponieważ nie każdy potencjalny klient finalizuje transakcję. Jeśli pracujemy w chaosie, a pomysły i niedokończone sprawy porozrzucane są po naszych biurkach w formie notatek na karteczkach samoprzylepnych, nie uda nam się dostrzec wszystkich niedociągnięć i możliwości danej transakcji. Niesamowicie istotne jest uporządkowanie spraw i stworzenie szczegółowego planu. Jednym z lepszych rozwiązań jest koncepcja lejka sprzedażowego. Na czym ona polega oraz jak wykorzystać ją w praktyce?

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy, z angielskiego “sales pipeline”, to narzędzie, z którego korzystać powinien każdy przedsiębiorca, który chciałby osiągnąć jeszcze lepsze wskaźniki sprzedażowe. Celem tej koncepcji jest zwiększenie efektywności i dochodów firmy. Może być stosowany zarówno w dużych przedsiębiorstwach, jak i małych, kilkuosobowych sklepach. Lejek wykorzystujemy do stworzenia kilku etapowego procesu sprzedaży. Istotne jest, aby na każdym kolejnym etapie było jak najmniej klientów, jednak jak najbardziej zainteresowanych zakupem. Dzięki niemu, będziemy mogli określić, którymi klientami powinniśmy zająć się w pierwszej kolejności, a także co konkretnie powinniśmy im zaproponować, aby mogli przejść do kolejnego etapu.

Szukasz wsparcia w marketingu internetowym? Sprawdź https://intle.pl/ – agencja interaktywna Kraków.

Etapy lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy dzieli proces sprzedaży na cztery etapy, z których każdy powiązany jest z konkretnym działaniem osoby z działu handlowego.

• Pierwszy z nich to etap wyboru potencjalnych klientów, o których nie wiemy za wiele i z którymi jeszcze nie nawiązaliśmy kontaktu. Wiemy jednak z analizy rynkowej, że potencjalnie mogą być zainteresowani naszą ofertą.
• Drugi etap to moment, w którym klient lub pracownik działu handlowego przystępują do kontaktu. Może to być mail lub krótka rozmowa telefoniczna. Najważniejsze jest ustalenie potrzeb i sytuacji zainteresowanego.
• Na trzecim etapie przedstawiamy możliwe rozwiązania i ofertę naszej firmy lub sklepu. Może dojść do negocjacji cenowych, po których ustalamy finalne warunki dotyczące ostatecznej ceny, a także ewentualną formę dostawy.
• Czwarty etap, to etap finalny. Dochodzi do finalizacji transakcji kupna-sprzedaży danego produktu czy usługi, a my możemy cieszyć się ze zwiększonych dochodów firmy.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Każdy lejek sprzedażowy powinien być dostosowany do procesu jaki zachodzi w firmie oraz konkretnych jej działań. Przykładowo, nie w każdym przedsiębiorstwie możliwe będą negocjacje warunków czy ceny. Istotne jest jedynie, aby pamiętać, że lejek najszerszy jest u samego dołu, a wąski u samej góry. Liczba potencjalnych klientów jest dużo wyższa niż klientów, którzy finalizują transakcję. Inną ważną kwestią dotyczącą lejka sprzedaży jest także ustalenie czasu trwania całego procesu i poszczególnych jego etapów. Powinniśmy określić ile muszą trwać konkretne działania naszych pracowników, dzięki którym będziemy mogli przenieść klientów na kolejny szczebel naszego lejka.